销售区域的定义和作用

 销售区域的定义和作用
销售区域是销售管理中一个基础概念，是销售区域经理的职业舞台，也是销售管理的 基本单元，是企业获取销售利润的天地。
1.销售区域的定义
销售区域指的是“顾客群”，销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时 间内，分配给一个销售人员、销售部门、经销商、分销商的-组现有的和潜在的顾客。企业 一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身优势， 选择目标市场，确定企业的市场目标。
2.销售区域的作用
销售区域明确了每个具体顾客群的直接“绩效所有者”和“绩效责任者”,企业合理的 销售区域分配和管理能够鼓舞销售队伍的士气，规范企业对顾客服务，利于销售业绩的评 价与控制，提高区域销售绩效等作用：
1)合理划分销售区域,有助于合理分配销售资源
好的销售区域的划分，可使企业清晰掌握市场销售潜力，合理调配企业的人力、物力、 财力等销售资源，更好地覆盖市场，为市场利益化奠定基础。
2)明确划分市场责任，有利于市场的开发与管理
每一个销售区域都有专人负责，可以更好地了解每位客户的需要，每位销售人员对特 定的销售区域权责一致，冈域目标明确，可以提高销售人员的责任感；并且业务人员可以 根据本区域实际情况和区域目标要求，选择适合本区域市场的市场管理工具，致力于开发 “自己的”区域市场，改进市场管理工作，提高工作效率，为企业创造更大效益；而且明确的 市场“责任人”制度和较长期、稳定的合作关系，使销售人员更容易在客户中建立信任。对 销售员的信任是客户建立产品信任、品牌信任和产品忠诚的基础。因此，良好的、相对稳 定的区域设计有助于销售人员与客户之间建立长期稳定的关系，实现企业、客户、销售人 员三方共贏。
3)明确划分“绩效”责任，有助于提卨销售队伍的销售士气
划分销售区域并配备销售队伍，明确对所在区域全体客户负责的任务，明确每名销售 人员的销售范围，避免企业内部销售人员间的客户争夺战，销售区域则可成为销售人员获 取销筲绩效的主战场；同时使销售人员了解自己的业绩贡献对企业的绩效价值，能够激发 销售人员的主人翁意识；明确的区域划分体现了权责一致的原则，当付出与回报机制明确 时，能够鼓舞销售人员的士气，提高销售员的业绩。
4)明确区分管理责任，有助于改善销售人员与客户关系
相对稳定的区域划分和良好的销售队伍，可使销ff人员与客户建立长期合作的互信 关系。长期合作与信任关系，有望提高公司的商誉，为对提高销售绩效创造良好的市场 基础。
5)明确核算责任，有利于降低营销费用
每一个销售P?域都有指定的销售人员负贵，销售责任、服务责仟明确，通常企业也对 销售区域实行费用包干或费用独立核算制度，销售人员发生的每一分费用都是“自己的 钱”，销售人员会主动设计、选择合理的访问路线.合理利用销售资源，即为了保护销售绩 效保证必要的销售i方问活动，尽可能避免对客户的不必要的重复访问或不恰当的访问方 法，从而降低销售成本。
6)明确归口责任，有效改善销售业绩评价与控制效果
确定的销售区域归口管理责任,使企业可以按照区域进行各种数据资料的汇集与分 析，针对不同区域数据的对比，即明确每个销售人员的个人业绩、成本分析和控制，横向比 较分析可以帮助销售经理、总经理掌握每名销售人员的工作状态与投人情况，及时掌握可 能存在的问题，发现某些区域突出表现背后的经验，为科学地规划销售队伍、管理销售队 伍和销售绩效提供支持=